By Dr. Ewald Lang

„Die Vertriebs-Offensive“ bietet ein ausgefeiltes Maßnahmenpaket, das Vertrieblern hilft, auch in schwierigen Zeiten neue Kunden zu gewinnen und Potenziale bei bestehenden Kunden noch besser auszuschöpfen. Ein wertvoller Leitfaden für Unternehmer, Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, die sich in umkämpften Märkten erfolgreich behaupten wollen. Mit nützlichen Checklisten, Maßnahmenplänen und Praxisbeispielen. Neu in der three. Auflage: Das Buch wurde gründlich aktualisiert, neue vertiefende Praxisbeispiele ergänzen die vorgestellten Strategien.

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Dazu legen Sie Zielgruppen beziehungsweise Zielkunden, Produkte und Dienstleistungen sowie gegebenenfalls regionale Gebiete fest. Auswahl der Zielgruppen und -kunden Für die Auswahl der Zielgruppen beziehungsweise Zielkunden gibt es drei unterschiedliche Ansätze: 1. Sie suchen gezielt nach neuen Kunden. 2. Sie versuchen, verloren gegangene Kunden zurückzugewinnen. 3. Sie konzentrieren sich auf Kunden Ihrer Hauptwettbewerber. Bei allen drei Ansätzen müssen Sie im ersten Schritt Daten zu den potenziellen Kunden sammeln.

Einwände als Hinweise von Kunden verstehen, wo es wirkliche Barrieren gibt. Pricingmodell angemessen? Produktangebot oder -skalierung passend? Produktportfolio passend für Bedürfnis des Kunden? Gegebenenfalls mit Produktentwicklung durchsprechen. Die Historie: Analyse der durchgeführten Aktivitäten Ausgehend von der Kundenstamm-Analyse nehmen Sie die bisher durchgeführten Aktivitäten zur Neukundengewinnung unter die Lupe. Dabei interessieren vor allem die folgenden Punkte: Welche Aktivitäten wurden bisher mit welcher Frequenz durchgeführt?

Strategische Unternehmensziele qualitativ definieren Haben Sie die bisher eingesetzten Controlling- und Coaching-Instrumente erfasst? ❏ Sind die Ergebnisse beziehungsweise Auswirkungen dieser Instrumente bekannt? ❏ Werden diese Instrumente von den Mitarbeitern akzeptiert? ❏ Strategische Unternehmensziele qualitativ definieren 2. Strategische Unternehmensziele qualitativ definieren Nach der Analyse müssen Sie Ihre Ziele definieren. Ausgangspunkt bilden dabei in der Regel qualitative strategische Unternehmensziele, wie zum Beispiel ᭤ ᭤ ᭤ ᭤ ᭤ ᭤ ᭤ ᭤ Einnahme einer Spitzenposition unter den Top 3 in der Branche Sicherstellen der finanziellen Unabhängigkeit des Unternehmens kurzfristige Erhöhung des Umsatzes langfristige Sicherung des Absatzes Erhöhung der Kundenzufriedenheit Verbesserung der Produktqualität stärkere Marktpräsenz oder Positionierung eines neuen Produktes.

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