By Michaela Skobranek

Mit dem Wandel der Beratungsbranche hat sich auch die paintings und Weise der Beschaffung von Beratungsleistungen durch die Klienten verändert. Das professionelle administration von Angebotssituationen bekommt eine immer größere Bedeutung: Aus der Perspektive des Anbieters werden diese zum Marketing-Instrument. Dabei beeinflusst die Qualität der Angebotssituation die Entscheidung des Klienten. Michaela Skobranek analysiert Angebotssituationen aus Anbieter- und Nachfragersicht und untersucht empirisch die Frage, welche Faktoren das Qualitätsurteil des Klienten beeinflussen. Im Ergebnis steht ein Qualitätsmodell für Angebotssituationen.

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51. 21 Vgl. Kleinaltenkamp (2001), S. 40. M. ] verbunden sind (Potenzialorientierung). ] werden im Rahmen des Erstellungsprozesses kombiniert (Prozessorientierung). ] QXW]HQVWLIWHQGH:LUNXQJHQ>@]XHU]LHOHQ (UJHEQLVRULHQWLHUXQJ ³22 BRETZKE führt ferner an, dass, da der Leistungsgegenstand bei Vertragsabschluss noch nicht vorliegt, dieser durch den Nachfrager nicht vorab beurteilt werden kann und somit Verträge über Leistungsversprechen geschossen werden 23. Doch was ist unter dem Begriff der höherwertigen Dienstleistung zu verstehen und wie grenzen sich diese gegenüber anderen Dienstleistungsformen ab?

Vgl. Steyrer (1990), Carqueville (1991), S. 270 ff. sowie Fleischmann (1984), S. ; zu einer näheren Beschreibung dieser Kliententypen siehe ebd. 98 Vgl. Coase (1960) oder Hodgson (1998) 99 Nach diesem Ansatz werden die Handlungen von ökonomischen Einheiten als von Netzwerken sozialer Beziehungen beeinflusst gesehen (vgl. Nissen (2007), S. 26). Siehe hierzu auch Granovetter (1985). 97 Überblick über den Marketing-Mix von Beratungsunternehmen 27 Geschäftsbeziehungen, Reputation als Signal für die Kompetenz des Beratungsunternehmens sowie Netzwerke, innerhalb derer Reputation aufgebaut bzw.

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